Ningún período histórico ha
valorado tanto la improvisación creativa como el actual. La tasa de cambio es
tan vertiginosa que ha legitimado la carencia total de estructuras para la resolución de problemas.
En el ámbito PyMe,
particularmente, los mandos medios han estado influenciados por esta tendencia
hasta encontrarse en un estado de deriva permanente sin conocer origen ni
destino.
Nada se profundiza demasiado,
ni se investiga demasiado y existe un requerimiento compulsivo por conseguir
ingresos que sostengan y mantengan a las compañías en época de crisis.
La explosiva mezcla entre
necesidad apremiante, manejo deficiente del tiempo que impide la capacitación y
desconocimiento de las necesidades del mercado en muchas ocasiones ha producido
el regreso a antiguas conductas de trabajo.
Hace mucho tiempo las empresas
producían bienes y luego de alcanzar cierto nivel de producción se enfocaban en colocar dichos
bienes "generando" la necesidad en los clientes.
En los últimos 40 años la
tendencia a nivel mundial ha sido bastante diferente. En primer lugar se
identificaron las necesidades como tensiones que no se crean de manera externa,
sino que existen previamente a la gestión comercial. La idea de "generar necesidades"
se transformó en "identificar necesidades" y, posteriormente
"orientar el deseo" siendo este último, una de las maneras de
satisfacer la necesidad.
En este marco, no tiene mucho
sentido producir bienes y luego buscarles el consumidor. El enfoque en el
cliente y en la creación de valor construyen una idea diferente: Producir lo
que quiere el cliente en vez de pretender que el cliente quiera lo que
producimos.
Las investigaciones de mercado
son análisis para poder determinar qué quiere y necesita el cliente para
poder definir nuestro producto y acotar el margen de error en nuestra
inversión.
Antes de desarrollar cualquier
negocio, es conveniente convertirse en investigador y poner a prueba nuestra
apertura mental y capacidad perceptiva de las necesidades existentes y así
proponer un objeto de deseo que pueda cumplir con las mismas.
Ese objeto de deseo capaz de
satisfacer una necesidad de potenciales clientes no es
ni más ni menos que el alma de nuestro producto o servicio, el fin de la
actividad de marketing.
Antes de invertir, fabricar,
vender y garantizar…incluso, antes de pensar creativamente, hay que investigar.
Gerardo Damián Amado
Licenciado en Marketing
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