Un viejo cuento
urbano, probablemente nacido de algún experimento muy cruel, dice que para
cocinar un conjunto de ranas en requerido ponerlas en una olla de agua fría y
luego ir subiendo la temperatura lentamente hasta que se cocinen; ya que el echarlas en una olla de agua previamente calentada supone una violenta salpicadura
provocada por el abrupto salto de los animalitos en su huida.
El tiempo convirtió
el cuento en un sintético refrán: “Para hervir ranas, hay que hacerlo a fuego
lento”.
Este refrán
encierra para los lectores de este blog (hombres y mujeres entendidos en
negocios) una buena metáfora para describir el concepto de “Diferencia Apenas
Perceptible”. La DAP consiste en determinar cuál es la mejora mínima que hay que
hacer para que sea perceptible por el público y cuál es la desmejora máxima que
me puedo permitir aplicar sin que nadie lo note.
Ponemos un
ejemplo: qué tamaño tiene que tener una botella de cerveza para que,
produciendo menos litros, el público no note que está comprando algo más
pequeño. Y cuánto porcentaje más de suavizante tengo que bonificar para que la
gente lo compre porque sienta que llevó mucho más. Fracasar en cualquiera de
las dos pruebas implica tener ranas saltando lejos de mis góndolas. El éxito
implica la cena lista (aunque francamente ya no tengo mucho hambre).
Este criterio,
como hemos detallado, se utiliza mucho en el marketing de packaging (envoltorio)
pero implica una profunda mirada filosófica sobre cada acción estratégica que
tomamos. Qué tan promocional tiene que ser una campaña, qué tan explícito tiene
que ser un descuento, qué tan trascendente tiene que ser una innovación
tecnológica, etc. Y la otra cara de la moneda: qué cosas tiene mi producto y el
cliente ni las mira, implicándome costos innecesarios; qué servicio o producto
puede discontinuarse de manera menos traumática, qué descuento no mejora la
relación con el cliente ni posibilita mayores ventas.
La diferencia
apenas perceptible sirve para el marketing personal de la misma manera. Los
gestos hacia los demás deben ser al menos “perceptibles”, sino simplemente se
pierde el “golpe de efecto”. Cualquier cambio actitudinal busca un impacto y
entender dónde está la frontera de la percepción es fundamental para la
optimización.
Gerardo Damián Amado
Licenciado en Marketing
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