Los comerciantes
tienen una manera muy propia de hacer las cosas. Producto de la experiencia y
de la investigación empírica poseen un bagaje lo suficientemente amplio como
para enfrentar situaciones rutinarias y no tanto. Basta con ver sus
procedimientos y cómo interactúan con sus clientes, proveedores y comunidad
para ver que la administración, la contabilidad, la economía y aún el marketing
están incorporados de manera casi biológica al proceder diario.
Estas observaciones
pueden parecer apresuradas, pero no lo son tanto cuando tomamos conciencia del
origen ancestral del mercader. Los comerciantes pequeños han sido motor de la
construcción de caminos, el establecimiento de las rutas marítimas, el sistema
bancario, la matemática financiera, etc.
¿Tiene sentido
que un pequeño o mediano empresario contrate gestión profesional?
Lo anterior
indicaría que si una persona tiene todo bajo control, domina su negocio y tiene
niveles de rentabilidad acordes a su deseo instantáneo no debería consumir esa
clase de servicios.
Sin embargo, es
un mercado en crecimiento. Esto se debe, principalmente, a que las disciplinas
anteriores van renovando sus metodologías y analizando nuevas formas de
gestión.
Existe una “n”
cantidad de modelos de pensamiento disponibles en la cultura humana que
resuelven conflictos de una manera más eficiente. Como nadie los puede conocer
todos, los consultores cumplen el rol de resumir las técnicas que son más
acordes para el tipo de negocio planteado y de diagnosticar mediante procedimientos
profesionales cuáles son aquellas cuestiones que podrían traer problemas en el
futuro o que están trabando mecanismos más sanos para las organizaciones
estudiadas.
El quid de la
cuestión tiene más que ver con no aportar obviedades y brindar una visión
amplia desde una mirada externa que es muy difícil de adquirir estando
inmiscuido en el conflicto.
El uso de
servicios de consultoría profesional exige madurez. En un mundo vertiginoso
como el nuestro los resultados no se verán de inmediato y requerirán de una
visión compartida permanente. El consultor es eso: un consultor, el verdadero
protagonista de la historia es el comerciante. El comerciante es una persona y
las personas sólo pueden cambiar si lo necesitan y lo deciden. Esto es
importante entenderlo a priori.
En Conoces a Joe
Black la Muerte elige al Sr. Parrish como referente para entender los placeres
y sufrimientos propios de vivir. El Sr. Parrish lo presenta como un “consultor
misterioso” que va a presenciar sus actividades. En esta obra cinematográfica,
sin quererlo, se muestra la forma más profesional de llevar una consultoría. La
presencia no invasiva sobre la actividad consultante con el propósito de
analizar la anatomía de los conflictos sin efectuar juicio de valor alguno pero
teniendo presente quién nos pidió ayuda y cuál es la función que nos convoca.
Algunos
consultantes poseen conocimiento formal de base que permite avanzar al
siguiente nivel. En otros casos los aportes son de una naturaleza más elemental.
La segunda situación no es peor que la primera, cada organización es un mundo y
en ocasiones el instinto posibilitó un desarrollo mayor ante recursos
similares.
En cualquier
caso, recorrer el camino hacia la profesionalización no debe producir impactos
negativos. Para ello se debe aconsejar de manera concienzuda paso por paso.
La gestión
profesional está avanzando más y más en el ámbito PyMe. La profesionalización
ya no es algo exclusivo de las grandes empresas. El vertiginoso avance del
Marketing Digital y de los negocios apoyados en internet están empujando a los
comerciantes hacia un universo nuevo. Aquellos que anticipen su
implementación estarán mejor preparados para las competencias del futuro.
Gerardo Damián Amado
Licenciado en Marketing
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